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Leads potentes
Una práctica guía para generar Leads en cada etapa del embudo. disfrútalo!

INTRO

Generar ventas con Marketing Digital es con certeza uno de los grandes objetivos de quien se incursiona en el mundo del Inbound Marketing.

El primer paso de este nuevo mundo es crear contenido relevante para atraer visitantes y generar Leads. Al principio, esta primera etapa puede parecer un desafío dado que, puedes no tener experiencia en la creación de textos, puedes no contar con un diseñador para ayudarte y tal vez no cuentes con conocimientos técni- cos para desarrollar estas estrategias.

…..El primer paso de este nuevo mundo es crear contenido relevante

Para ayudarte a alcanzar tus primeras victorias e impulsar tu Embudo de Ventas, hemos creado una guía con 15 ejemplos de ofertas que no requieren mucho tiempo y esfuerzo, pero, sin embargo, generan excelentes resultados.

Además, en esta guía incluimos un capítulo especial desarrollado en compañía de SEMrush, donde hablaremos de cómo puedes optimizar tus Landing Pages y contenidos con buenas prácticas en SEO para que ellas generen resultados por sí solas a largo plazo.

El contenido de esta guía ha sido estructurado para la parte alta, media y fondo del Embudo, así, conseguirás ver todas las opciones que puedes explorar en tu negocio y enfocarte donde tengas más necesidades: en la atracción de visitantes, en la relación con tus Leads o en el cierre de ventas.

Por último, recuerda que cuanto antes comiences a crear contenido, será cada vez más difícil para tu competencia establecerse y convertirse en una referencia. Así, sugerimos que leas esta guía con tu sitio web abierto, listo para ponerte “manos a la obra”.

TOP OF THE FUNNEL

Sorteos y concursos

Los sorteos y concursos culturales son simples de crear, puesto que no necesitan de un esfuer- zo extra en la producción de la oferta. Puedes sortear uno de los productos que tu empresa ofrece, algún servicio que tenga que ver con tu producto tal como una consultoría gratuita por ejemplo, premios tales como viajes, paquetes y productos/servicios que puedan ser del interés de tu público.

En una Landing Page de sorteo es importante describir las condiciones del sorteo (fecha y número de sorteados) para dejar la expectativa clara para los interesados.
También es necesario describir bien el producto o servicio que va a ser sorteado y, para eso, puedes utilizar un modelo de Términos y Condiciones. Es siempre bueno recordar que los sorteos son diferentes de los concursos culturales y poseen condiciones específicas para ser cumplidas, conforme a las leyes de cada país.

Lo interesante del concurso cultural es estimular el compromiso del público con tu producto o servicio y generar una interacción. Puedes pedir que los participantes publiquen fotos con tu producto, respondan preguntas, etc. ¡Las opciones son diversas!

¿Cuándo utilizar?
Cuando quieras crear una conexión con las personas, un sorteo o concurso cultural que tenga como premio tu producto o tu servicio puede ser la puerta de entrada para un posible nuevo cliente. A fin de cuentas, si el mismo se interesó por lo que tú ofreces, al punto de participar, es posible que, un día, esté dispuesto a pagar.

La experiencia positiva del ganador también es una óptima forma de divulgar tu empresa, al cabo que quien gana un premio normalmente expone su suerte en las redes sociales.

En el caso de que quieras apenas obtener el contacto de las personas que componen tu público objetivo para establecer una relación de futuro, puedes ofrecer un producto que no sea lo que tú ofreces pero que sea del interés de ese público.

Cupones de oferta

os cupones de oferta son una excelente manera de generar Leads y ventas haciendo una oferta por tiempo limitado y generando interés inmediato del público en consumir el producto o servicio. Además de disminuir el ciclo de ventas temporalmente (ya que el descuento crea urgencia de compra), el cupón logra que las personas, de hecho, consuman el producto, pudiendo decidir por ellas mismas si volverían a consumirlo por el precio integral en el futuro. Si la experiencia fue positiva, es bien probable que se concrete una recompra.

Para disponibilizar cupones por una Landing Page, puedes crear un voucher (en un documento de word por ejemplo) para ser presentado en el momento de la compra o utilizar un código de descuento para tu sitio web. El mismo puede ser enviado directamente al email del Lead a convertir, lo que hará que la persona se sienta obligada a completar el formulario de la Landing Page con un email válido.

Para divulgar, coloca banners, llamadas a la acción o CTAs en las páginas de tu sitio. Una persona que navega por tu sitio web, al encontrarse con una oferta de un cupón que da derecho a un 30% de descuento para compras realizadas en los próximos siete días, sentirá mucha más urgencia y ganas de cerrar la compra que si ese cupón nunca hubiese estado ahí en primer lugar.

 

¿Cuándo utilizar?

Los cupones de descuento pueden ser usados en los más variados segmentos, dependiendo de la estrategia de negocio adoptada. Generalmente, los descuentos son ofrecidos para productos en los cuales el visitante ya reconoce el valor, no necesitando de una página dedicada a la descripción del producto. Una Landing Page simple, con una imagen de la oferta y un formulario,ya es suficiente para crear esa sensación de urgencia.

Novedades y consejos rápidos

Una opción que no demanda mucha inversión de tiempo o recursos es la oferta de emails con novedades o consejos rápidos. Puedes crear una Landing Page para inscripción y automatizar el trabajo, para que los Leads convertidos entren en
un flujo de automatización de emails. A partir de allí, puedes nutrir a los visitantes con lo que hay de nuevo en tu sitio, cuáles productos nuevos están disponibles o fueron repuestos en el stock, qué servicios ofreces junto con tus productos, etc.

En vez de mandar novedades también puedes enviar consejos rápidos, principalmente si ofreces un servicio y no un producto. Si das clases online, por ejemplo, puedes enviar consejos rápidos de estudio o motivación; si ofreces servicios de mecánica, puedes enviar consejos de cuidados para el automóvil y de cómo realizar algunas tareas por tí mismo; si ofreces servicios o paquetes de viaje, puedes enviar consejos acerca de cómo prepararse para un viaje, desde cómo hacer la valija hasta lo que puedes hacer en el país de destino. Las opciones son casi infinitas.

La idea es usar el know-how que ya tienes para generar Leads y nutrirlos. Si tus consejos realmente ayudan a los Leads, hay grandes chances de que los mismos busquen tu empresa la próxima vez que decidan contratar un servicio o realizar una compra relacionada con el servicio o producto que ofreces.

 

¿Cuándo utilizar?

El único trabajo que requiere de un poco más de tiempo es la creación de los emails. Sin embargo, en ambos casos, no será preciso crear grandes bloques de texto: recuerda que estás pincelando algunas novedades de tu sitio o pasando consejos rápidos. Es una óptima manera de unir la generación de Leads con la nutrición de los mismos, sin sobrecargar tu equipo y sin grandes inversiones.

Novedades y consejos rápidos

Los Webinars son presentaciones en forma- to de video que pueden ser hechas como una forma de compartir conocimiento
sobre un asunto. Es posible hacer filmaciones simples y accesibles a cualquier persona, con menor inversión, sin embargo, también es posible realizar Webinars más profesionales, con cámara e iluminación apropiadas, slides bien hechos y guión; esto depende de tu elección.

Básicamente, lo que necesitas es una cámara que puede ser, inclusive, la de tu celular, puesto que lo que realmente importa es el contenido (y de eso tú realmente entiendes).Puedes presentar un seminario “en vivo” o grabarlo y hacerlo público

para tus visitantes en un día y hora anunciado. Tu webinar puede seguir convirtiendo Leads a través del tiempo, para esto puedes crear dos Landing Pages: una para la captura de los Leads y otra para la transmisión (¡es sólo duplicarla!). Es decir, en una pides a los visitantes preinscribirse para ver en vivo o recibir el webinar en exclusiva; en la segunda, en cambio, una vez que fue lanza- do, pides a tus visitantes que para ver el vídeo deben llenar el formulario, esto garantiza que tu Webinar siga generando Leads.

¿Cuándo utilizar?

Cuando tienes un dominio claro sobre un asunto y sabes que tu público objetivo busca saber más sobre el mismo, un Webinar es una óptima alternativa para generar Leads.

Si ofreces cursos online, por ejemplo, puedes dar un Webinar sobre alguno de los asuntos de los cursos. Si ofreces un software para gestión de empresas, puedes dar un Webinar con consejos de gestión empresarial.

El asunto del Webinar determinará cuán cerca de la compra están los Leads generados. Un Webinar sobre cómo crear Email Marketing, por ejemplo, atraerá a personas que ya entienden el valor de relacionarse con los clientes a través del correo electrónico y quieren saber cómo hacerlo. Ya están considerando la solución, en el medio del Embudo de Ventas.

Herramientas auxiliares

Aquí en RD Station utilizamos frecuentemente Hangouts Google para los Webinars. Más allá de facili- tar la ejecución de un Webinar en vivo, el mismo tambi- én genera un video con la grabación para uso futuro, incluso puedes alojarlo luego en Youtube.

En caso que grabes tu Webinar, existen otras herramientas diversas para auxiliar en la edición y publicación de tu video.

Checklist

Las Checklists son listas que ayudan a las personas en la realización de alguna tarea específica. La idea principal es que existen ciertos obstáculos que su público objetivo enfrenta y que pueden ser resueltos simplemente ayudando a ese público a organizar y planificar sus tareas de forma visual.

¿Cuándo utilizar?

Como las checklists son bastante amplias, puedes utilizarlas en varias ocasiones. Aprovecha para auxiliar a tus Leads para que hagan algo que tú sabes hacer bien y que los ayudarán a pasar por el proceso de compra.
Si tienes una agencia de viajes, por ejemplo, crea un checklist acerca de lo que hay que llevar en la valija para un viaje de vacaciones en la playa o en la nieve. Muchas personas, principalmente con poca experiencia en viajes, no tienen idea de qué colocar en el bolso en esas ocasiones, ¡y una ayuda viene como anillo al dedo!.

Si das clases a distancia, puedes crear una checklist para la planificación de estudio de tus alumnos. Si tienes un escritorio de abogacía puedes ofrecer, por ejemplo, un checklist de los documentos necesarios para entrar con pedidos de jubilación. En el caso de que tengas una empresa de eventos que realiza casamientos, puedes ofrecer un checklist de las tareas que necesitan ser realizadas hasta el día de la ceremonia. Si tienes un software de gestión de empresas, puedes ofrecer un checklist de las tareas para la planificación del trimestre.

MIDDLE OF THE FUNNEL

Diagnóstico / Habla con un especialista / Evaluación Gratuito

Ofrecer Diagnósticos en tu Landing Page es una buena forma de mostrar que eres un especia- lista en el asunto. Al mismo tiempo, es la oportunidad para hacer gancho y reforzar los problemas actuales y, en consecuencia, el aprovechamiento de oportunidades que el Lead pueda tener.

Por ejemplo, si tienes una Agencia de Marketing Digital, puedes mostrarle al Lead que su posicionamiento online es débil, que no está rankeado en las principales palabras clave y que su tasa de conversión es baja en relación al mercado.

Son problemas que tiene el Lead y que tú solucionas, siendo algo interesante para ambos. Tú tendrás una oportunidad de mostrar tus conocimientos y tu Leadpodrá aprender y vislumbrar caminos más eficientes para su negocio.

Para el sector de la salud un ejemplo serían las evaluaciones físicas gratuitas, que pueden ser ofrecidas por academias o Personal Trainers.

Es una oferta simple, que requiere apenas 30 minutos o una hora de tiempo para cada Lead, y lo más interesante es que no es algo difícil para que lo hagas, ya que puede ser una labor de rutina de tu Equipo de Ventas. Es bueno destacar que, en ese momento, son Leads extremadamente calificados que están en un punto mucho más próximo de la compra. O sea, puede ser una óptima oportunidad de mantener una aproximación mayor con tu Lead y dejarlo más convencido acerca de tus servicios y productos.

Es importante, en esa oferta, no intentar vender tu producto. Tu gran objetivo aquí es ayudar al Lead.

¿Cuándo utilizar?

También puedes utilizar esa oferta para Leads que estén en el medio del Embudo de Ventas. Para ello, puedes crear llamadas en tus blog posts, banners en las laterales de posts más relacionados con la etapa de Reconocimiento del problema o incluso CTAs al final de posts relacionados. Otra idea es también utilizar pop-ups de ventanas emergentes.

Templates

Los Templates son diseños (layouts) ya listos y pueden ser de prácticamente cualquier cosa: un template de una Landing Page, un template de
invitaciones de cumpleaños o casamientos, un template de presentación en PowerPoint, etc.

Si piensas en la infinidad de templates posibles a ser creados, verás que cualquier segmento de negocio usa sus propias plantillas. Eso significa que, muy probablemente, tienes algún template que usas o creas en tu empresa y que puede ser puesto a disposición de tu público.

Los mismos son fáciles de construir, basta padronizar la creación para que cualquier persona pueda adaptarla a su negocio. Imagina problemas que tu mercado objetivo puede estar queriendo solucionar y que tú ya resolviste antes utilizando un modelo predefinido o que tu creaste.

¿Cuándo utilizar?

Si eres una empresa de software de contabilidad, puedes disponibilizar un template de presentación de resultados contables. Si eres una empresa de creación y design, puedes disponibilizar templates de afiches, invitaciones o ilustraciones que tu equipo creó para uso interno por ejemplo. Si eres una empresa de even- tos y tu equipo utiliza un calendario para organizar las fechas, puedes ofrecer el template del calendario para tu público. Las aplicaciones son diversas.

Los templates pueden ayudar a tu público a resolver un problema puntual, como una presentación para la empresa o una invitación para la próxima fiesta de cumpleaños de un familiar pero son importantes, porque más allá de resolver el problema, consiguen que el Lead recuerde tu empresa en el futuro, incentivando una venta si la primera experiencia fue, de hecho, positiva.

Planillas

Usamos diversas planillas para organizar las informaciones del día a día, para trabajar con los números de forma más rápida, para auto- matizar tareas y para diversas otras aplicaciones. Lo
que muchas veces dejamos de ver es que esas planillas también pueden ser muy útiles para otras personas, incluso las planillas más simples.

¿Cuándo utilizar?

Si haces presupuestos para tus proveedores o clientes, la planilla que usas para organizar los valores es un óptimo ejemplo de material que puedes transformar en template y divulgar. También puedes pensar en cálculos que tu público objetivo necesita ejecutar y construir una planilla simple para facilitar este cálculo.

Algunos otros ejemplos: planillas de control de caja, lista de clientes, control de stock, gestión de indicadores, gestión y acompañamiento de personas, calculadoras, planillas personales tales como de planificación de actividades, gestión de proyectos y control de gastos.
Inclusive otros documentos estándar que utilizamos también pueden ser divulgados y usados como modelos.

Modelos de contrato

Otro ejemplo de ofertas en la mitad del embudo son los modelos de contrato. Puedes aprovechar un modelo específico que ya tienes, estandarizarlo y divulgarlo. El costo es bajísimo, tanto de tiempo cuanto de recursos, pero el material es, muchas veces, de extrema importancia para el Lead, ya que los contra- tos tienden a ser un tema que pocas personas dominan o saben cómo debe ser hecho. Siempre hay detalles, cláusulas y estructuras que pueden generar dudas y las personas acaban buscando modelos online.

¿Cuándo utilizar?

Si eres del segmento del software, puedes ofrecer un modelo de Términos de Servicio o de Política de Privacidad. Si posees una agencia o das consultorías, puedes ofrecer un contrato de Prestación de Servicio con cláusulas comu- nes tales como: tiempo de duración del contrato, valor mensual, multas y condiciones. Si posees una empresa
de eventos o ceremonial o si prestas otros servicios tales como buffet o decoración, también puedes ofrecer como material un contrato de prestación de servicios.

Guiones o rutinas

Los guiones son parecidos con los templates o Checklists, son padrones que posees y puedes compartir, despertando el interés de nuevas personas de tu público objetivo y ganando autoridad con quienes ya te relacionas. Puedes pensar en padro- nes de entrevistas con clientes, abordaje de prospectos, entrevistas de selección de personas o incluso de una reunión interna de tu empresa. Es una forma diferente de compartir un proceso tuyo, que no estará necesaria- mente en la forma de un template.

¿Cuándo utilizar?

Cuando tienes un proceso que funciona en tu empresa y sabes que tus visitantes y lectores del blog pasan por el mismo problema o alguno parecido, piensa si no hay alguna manera de compartir tu manera de resolverlo para que funcione para el visitante, claro que siendo discreto con eventuales informaciones acerca de tus procesos.

Si utilizas un guión en la planificación estratégica de tu empresa, ¿por qué no disponibilizar la estructura utilizada en la planificación? Si utilizas un outline o un guión inicial para crear post, ¿por qué no compartirlo con tu público? Si posees una empresa de eventos, ¿por qué no instruir a tu público respecto del guión del día del evento? Si tu empresa tiene guiones de ventas, que dieron resultado pero que ya no usas más, ¿por qué no disponibilizar algunos de estos guiones de ventas para tus clientes?

El lado positivo de los guiones es que están presentes en prácticamente cualquier segmento de empresa y pueden existir en las más variadas formas. Piensa en tu negocio:

¿qué tipo de guión utilizas en el día a día y puede ser disponibilizado para auxiliar a otras personas?

BOTTOM OF THE FUNNEL

Catálogo de productos

Un catálogo de productos no es nada más que un puñado de productos que tu empresa ofrece, listados, en la mayoría de los casos fotografiados, con la descripción o el código de cada uno.

¿Cuándo utilizar?

Si ya posees un catálogo de productos o servicios que tu empresa ofrece, disponibilizarlos en una Landing Page es cuestión de pocos minutos: basta escoger el modelo de la página y personalizarlos según tu preferencia.

Si las personas están considerando comprar en tu empresa, quedarán muy satisfechas por tener acceso a informaciones sobre los productos para poder tomar una mejor decisión. Y tú aprovechas y generas Leads calientes ya en la fase de decisión de compra.

Si no posees un catálogo de tus productos, debes saber que no es tan difícil hacer uno. Puedes usar una herramienta como Canva, por ejemplo, y crearlo sin complicaciones.

Tabla de precios de productos y servicios

La tabla de precios es bien parecida con el catálogo pero en vez de mostrar tus productos y servicios, sólo necesitas enlistarlos e informar el precio de cada uno (¡un trabajo incluso más simple!). Como resultado, ayudas a tus Leads a decidirse por la compra y generas notoriedad y preferencia para tu negocio.

¿Cuándo utilizar?

Si ya posees una tabla de precios de tus productos o servicios, es sólo disponibilizarla por medio de una Landing Page. ¿Hay trabajo más fácil que ese? No importa si tu tabla está en PDF o en excel, cualquier formato que facilite su visualización por parte del público funciona en este caso. Si no posees una, este es uno de los tipos de material más fáciles de crear. Se trata sólo de listar los productos o servicios que tu empresa ofrece, juntamente con el precio. Puedes inclusive utilizar una herramienta como Canva para crear un template maravilloso.

Test de demostración

Ese tipo de acción está bien en el fondo del embudo, sirve para diversos segmentos, tanto de productos cuanto de servicios. Si tienes una empresa de software, puedes disponibilizar en la Landing Page una demostración de ese software o un test gratuito disponible por un tiempo determinado.

¿Cuándo utilizar?

El test gratuito se extiende, inclusive, a otros segmentos no necesariamente online: si actúas en el sector inmobiliario, puedes tener una Landing Page para agendar visitas a los inmuebles de interés del potencial cliente. Si posees una línea de cosméticos, puedes agendar horarios para atender a las clientes y que puedan probar tus productos en las manos de un profesional.
Si actúas en otros sectores tales como la industria de cosméticos, productos de higiene, alimentos y bebidas o productos laminados, cortinas, tintas, tapetes o papeles de pared, puedes disponibilizar una página para que los visitantes pidan muestras de tu producto. Muchas veces, la decisión del consumidor, principalmente cuando compra por internet, depende de si consigue distinguir si aquel producto satisface su gusto personal y cómo él mismo se adapta a su día a día.

Ya si tú eres profesor, sea de un curso pre-universitario presencial, de un curso de culinaria, de un sistema de educación a distancia, de una academia de gimnasia, una escuela de lenguas, de danza o música, la muestra puede ser una clase gratis (o aula de degustación) para los interesados. En esos momentos, la experiencia es un fuerte incentivo para la toma de decisión.

Hable con un vendedor o consultor

Finalmente, esta es una de las ideas más fáciles de poner en práctica por medio de una Landing Page y que puede generar mucha aprobación: una página de “Hable con un vendedor / consultor”.

Las personas que estén realmente interesadas en tu producto o servicio buscarán un contacto con alguien de tu empresa para poder esclarecer eventuales dudas, entender mejor los medios de pago o cómo funciona el producto o servicio en cuestión.

¿Cuándo utilizar?

Esta es una página que cualquier empresa puede tener en su sitio, una línea directa entre tu equipo de ventas y personas altamente interesadas en concretar una compra. Si tienes a alguien en tu empresa (ese alguien puedes ser tú mismo) con disponibilidad para responder y, eventualmente, entrar en contacto con potenciales clientes, esta es una página para no dejar fuera de tu sitio. No necesitas crear ningún material, basta con sólo crear una Landing Page o duplicar alguna que ya tienes, mudando apenas el formulario y algún que otro detalle.

Tu sitio web debe tener página exclusiva para visitantes que quieran conversar con alguno de sus consultores,  Es una de las páginas que consideramos decisivas: Los Leads que llegan por medio de la misma son automáticamente marcados como Lead Calificados y enviados a uno de nuestros consultores para que entren en contacto.

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